经销商盈利点盘点(二)
时间:2010-03-11 来源： 作者:
今天对1元关注度是100%的人可能过两年对1元的关注度会下降到50%，但是并非这个感知系数一变化就立刻在消费者的购买决策上体现出来，这里的弹性是指感知系数变化所导致消费者实际发生购买决策的区间，比如可能从100%到80%之间，消费者绝对不会发生消费迁移，还是维持原来的消费习惯，消费者从这个价格身上没有感到产品的品位和自己的地位之间有什么不匹配的地方，即使另外一个品牌采取什么促销活动使其认知产生相对的变化而下降到80%左右，消费者也不会发生实际购买迁移；而在80%到60%之间是处于动摇过程中，消费者可能在一些外界因素的干扰下发生购买迁移，比如消费者认为这个产品长期以来总是具有那么几个老面孔，从而导致对提供产品的厂家的信誉产生怀疑，和那些经常给自己惊喜的厂商的牌面上做比较很容易让消费者认为厂家经营不善，所以导致产品创新不快，正好那天心情不爽，很容易联想起这个产品的不好的一面，产生腻烦情绪，这样很可能会产生购买迁移，但是如果那天心情舒畅的话，消费者会联想到这个产品的优点：味道不错。从而维持购买习惯；突破60%就一定会发生消费迁移，因为这样的认同度已经让消费者感觉不能忍受了，即使心情再好也不会继续维持原来的购买习惯，他会说：”我现在身份和以前不一样了，应该享受更好更高级的产品了”，于是你的产品就被一个顾客给冷落了。 这整个过程类似于上下楼梯，可以想象一下，把不同的认知区间当成一层层的阶梯，每当感知突破一定系数之后就往上或者往下挪到新的台阶。 上一篇：经销商盈利点盘点（一）
为什么有人愿意多花钱买你的产品？
这是同一产品的消费者价格感知，同样这样的情况也发生在不同的产品之间，比如很多人会诅咒安利的洗洁精将近百元一瓶，比较几块钱的白猫认为根本就不可能卖掉，可是安利就是把这样普通的洗洁精、维生素卖到了69亿美元的规模上。一个使用安利洗洁产品的人说：”这东西好啊，不伤手，洗的干净，完全绿色产品，还很节省啊”！再节省一瓶能当十瓶用么？假如变成800元一瓶，还是会有人买，为什么？因为他感觉值！为什么值？他还是会说上面那些话，这是理由，真正的原因他不会说，那就是：象我这样的人不用这个档次的产品那不是让人笑话吗？言外之意，就是：这是我的权利啊，你不觉得吗？！这种价值感是无与伦比的。这就是消费者价值的一个很普通的体现方面之一。而价值的直接作用点是消费者作为人的四个价值纬度：精神、性格、行为、情感。比如价格更多的是作用于人的行为上，行为导致的选择趋向更多的是选择实惠便宜的东西，所以很多卖场不惜重金建设自己的购物车队就是为了满足消费者在这种行为上的需求，当然这种具体价值还要从”中国消费者的价值DNA分布图”中去检索。
价格的感知和相对层面说明：价格是受环境影响的，这个环境不单单是购物环境，更多的是价值生存的社会现实。
这种情况在消费者价值越是多元化的时候越具有可操作性。最普遍的是商场DM，大家通常会叫做促销海报。各种商场都定期将店里的促销打折信息整理成各种DM后投入千家万户的信箱，这表面上是在做单纯的宣传，而且很多卖场或经销商也仅仅把这个当成一种单程工具，而一些行业领导者早已经开始在这个方面上做文章了。最鲜明的要数家乐福了，我们其实可以从家乐福在这种DM上的变化中看到一些不一样的门道来。
家乐福的海报经历了四个阶段：个别商品促销宣传——全面低价承诺——限时限量低价宣传——只宣传低价产品。这样家乐福成功的在消费者的价值认知中建立了平价的印象，但是却把比较高价的商品认知分歧弱化了。尽管知道价格高但还是会光顾这个卖场。这里面其实是有一个消费者作为产品价值使用者和作为一般人的需求的悖论。
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